问题1：怎样应对某些私营体检机构使用一些不正当手段竞争客户？

张秀芳主任：

私营体检机构确实比我们这些公立体检中心灵活，有一些地方确实是这样，但是我们公立医院跟他竞争，一定竞争它的品质，就说我们哪些方面比私营体检机构做的好。

我们去跟一些客户，通过讲座，通过一些沟通，通过一些交流，去展示我们比他们好的地方，最终有一些单位它会今年去私营机构，明年去公立医院，会做一个比较。

可能每个公立医院体检中心都会碰到类似的问题，那就需要我们公立医院体检中心更要注重营销，自从1978年我们国家开始有了市场营销的理念，对于我们学医的，搞业务的人大部分到现在还没有意识到市场营销的重要性，就觉得我在家等着，你觉得我张家口第一医院好，你就来，你觉得我不好，你就不来。

但是体检恰恰和医院又不一样，比如我们看心脏，可能去阜外医院，我们看脑科，可能去天坛，但是我们体检，你说哪个医院体检与众不同，跟别的医院不一样，大同小异，它的同质性决定了我们必须使用不同的营销手段。

因为也有一些机构，就是我们在，就说想抢走咱们那个公立医院的这些客户，然后通过我体检完之后，给他们讲课，他们下面的群众已经成了我的粉丝，已经成了我的粉丝，群众的力量也是很大的。

比如这个单位有一多半都说，张主任那好，我还要去张主任那儿，有时候领导也不好意思不去你那儿了，所以我们要一定把我们的工作做细，让来我们这儿体检的客户每一个人都对我们非常信任，这时候我们就逐渐不被这些私营体检机构的其他的手段能抢走我们的客户了。

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问题2：在营销过程中，我们所提供的产品除了医疗服务，还有你提到的一些附加值，怎么才能把这些附加价值增加最大？

张秀芳主任：

这个附加值就看我们想下多大的力气，把这个健康管理做好。

过去我们没有健康管理，就说大家体检完之后，把报告往回一送，OK了，结束了，那现在我们就要提供附加值，附加值是什么呢？比如我们可以给去讲课，还可以给他一对一的解读体检报告，还可以给他一条龙的住院，这都是我们的附加值。

所谓附加值就是要考虑到我们的体检客户，他到底需要什么？他除了体检还需要什么？如果我们能了解我们客户的需要，然后我们针对他的需要给他提供附加值，那就成功了，如果人家本来不需要，你说我赠你一个喝水杯吧？人家不需要，那我们的附加值没有任何意义。

所以我们要一定要了解到你面对的体检客户，他到底除了体检完之后，他还需要什么样的附加值？那你就去给予他，最好是运用我们的资源。

我们的什么资源呢？我们的医疗资源，我们有的是资源，所以他可能正好需要的是我们的资源，那么我们无偿地给他，他就会增加，他就感觉到特别值，你一定你的体检中心要有与别的体检中心有不同的地方，附加值要大。

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问题3：请问主任你和你们销售一起到客户单位谈单吗？

张秀芳主任：

谈单有时候我也去参与，有的体检客户，比如有一个大单子，我亲自去参与，小单子就由我的营销人员去谈。

谈单有很多技巧，究竟怎么谈呢？

每个人大家你谈多了就会有感悟，而且你一定要学会悟这个字，就说比如说我前几天去跟一个，也是一个体检单位的人去谈单，然后我本来跟这个人也不熟，但是我在去之前我一定要做准备。

怎么准备呢？我要知道，我要谈的这个客户，他是哪里人，他基本上是，比如说张家口吧，你是哪个县的，你的年龄是多大，你曾经在哪里工作过，这些基本的信息你了解了之后，那么你跟这个客户再去谈单的时候，也许你就要他谈一些家常里短的事，他逐渐跟你拉近了距离，大家知道中国人最排斥的就是陌生人。

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问题4：您对体检竞标有何看法，如何做好竞标？

张秀芳主任：

因为这个竞标大家都知道，竞标就是好几个单位同时要竞争这一个单，那一定是比服务，比价格，我们要提供给这个对方的是，要展现。

一方面是我们哪一方面比别的单位强，还有一个很重要的，很多单位也在比价格，其实如果我们完全拼价格的话，公立医院应该是不占优势的，但是大部分竞标它都选三级医院，也有选不是三级医院的，竞标还是需要了解一下你的竞争对手是个什么情况。

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问题5：请问主任：在市场营销上你们对客户有没有价格方面的优惠？特别是客户要求给予折扣，你们是怎么做的？

张秀芳主任：

价格一直是公历医院比较纠结的一个问题，就说很多来我体检中心谈这个单子的时候，他会说某某某体检中心私人的，他就给我打五折，后来我说你把他的项目和他的价格让我看一下，然后他就把他拿来的项目和价格。

有的也当然是一些曾经在我这里体检过，也算朋友，然后我说你让我看一下，我一算，一个小小的私立体检中心，它的报价比我三级医院报价还高，它打完折之后，打完五折其实相当于我打完八折的价格，这可以说私立体检中心他们在很多时候是虚报价。

当然这个打不打折扣，你要根据你体检中心的实际情况来定，比如你的体检客户非常多，你根本不用愁，这个单子你接不接对你影响不大，那你就坚决拒绝，不打折，可是如果你这一阵子属于淡季，你的体检的客户比较少，这时候又有一个单位要跟你谈打折扣的事，那可能你就要做出让步了，就灵活掌握。

就说忙的，大家看就是卖飞机票，不是也是到春季的时候，它有时候翻倍嘛，到淡季的时候它打折嘛，我们整个的营销也应该遵循这个市场，说特别忙的时候，我加不进来的时候，我肯定不会给你打折的，你愿意来，可以，我欢迎。

其实我的工作，我们就体检中心工作也还是刚刚起步，因为最早10年的时候，我们的业务收入是300多万，到了2015年年底的时候，我们的业务收入是2000多万，那今年我们的目标可能更要更上一层楼。

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问题6：公立医院与私立医院的体检中心，在营销策略上有何不同，怎样充分利用公立医院的优势，而又不违规操作？

张秀芳主任：

公立医院和私立医院营销策略上确实是不同的，因为我不是私立医院，我不太了解私立医院究竟在用什么样的营销手段，但是我可能确认的是，私立医院的营销手段，我们公立医院是不允许用的。

公立医院它又有很多部门，我们还要跟医院是一大家，所以我们都需要特别谨慎的每天进行我们的工作，不能给医院出任何的纰漏，所以说我们是不能违规操作的。

那我们公立医院也有很多优势，比如它私人的体检中心，它只能体检，不能看病，而我们公立医院除了体检之外，如果查出糖尿病，我会一条龙的，来让他看病，如果他心脏有毛病了，他高血脂，我会给他降，就是高尿酸，高脂血，高血糖，高血压，我会一条龙的找相关的，有权威的大夫给你看，这是我们公立医院的优势。

而且我们将来，就说未来我们的生存之道一定是信任，生活中多了一个信任你的人，你就成功了，如果你也像莆田系一样，那样去做的话，暂时看也可能体检客户会多，但是长久不了，一定老百姓的眼睛是雪亮的，它随着时间的推移，它会知道什么对于他更重要，不是金钱，不是价格，不是拼价格，而是质量，身体是需要质量来做保证的。

大家看到我前半部分一直在讲课，我在做健康讲座，因为健康讲座我特别成功，我去每个单位去讲健康讲座，然后又增加了很多粉丝，就是这些粉丝就是我潜在的营销员。

他会说，第一医院体检中心，他会跟我们讲课，他特别信服我，他在我的微信圈里每天从我这里学习健康知识，这种信任是特别可贵的，是私立医院不能达到的，私立医院很多时候他追利，比公立医院还更强烈一些。

我们公立医院要学私立医院的服务，要学大医院的管理，要立足本医院找着我们，我们的立足点，我们的定位点在哪儿，这时我们才能取胜，我们不能去和私立医院去比一些其他的营销手段，或者价格战，我们不能跟他比这些，我们要做品质。

随着体检环境和我们人员设备的配备，可能今年我们的收入应该在2000到3000之间，2000万到3000万之间，所以其实我们，我在全国体检中心主任交流的时候，有的主任已经上了5000万，甚至有的上了几个亿的，我还需要向他们学习，我们也是只是一点点小小的这种收获或者说经验，也说不上是经验，希望大家提出宝贵意见。